[구창환의 인맥칼럼] (21) 세일즈맨의 기술

[구창환의 인맥칼럼] (21) 세일즈맨의 기술 

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세일즈맨에게 가장 중요한 것은 관계인가? 판매인가?

당신은 세일즈에 성공하기 위해 어떤 방법을 쓰는가?

고객들이 “예”라고 말할 때까지 가격을 낮추는가?

고객들이 완전히 이해할 때까지 제품을 설명하는가?

고객들은 물건을 판매하는 사람보다 도우미, 상담가를 원한다. 고객들이 구매를 결정하는 요인은 제품이나 가격 문제가 아니다. 고객들과 어떻게, 어떤 관계를 맺느냐가 중요하다.

당신이 고객들을 위해 무엇을 할 수 있는가를 이해시키고 그들이 당신의 가치를 인식하고 인정하도록 만들어야 한다.

고객들이 원하는 모든 정보를 갖고 있는 오늘날의 시장에서 더 이상 단순한 전화나 설득, 강요등으로 세일즈 하지마라.

최고의 세일즈맨이 되려면 고객들의 전문적인 가이드, 컨설턴트, 무엇보다 비즈니스 인맥이 되어주어라.

상위 1퍼센트의 세일즈맨이 나머지 99퍼센트와 똑같이 일하면서도 성공하는 이유는 인간관계 기술이 뛰어나기 때문이다.

인간관계는 과학이 아니고 예술이다. 과학은 투입하는 값이 같으면 결과값이 똑같지만, 예술은 예술가에 따라서 가치가 다르고 같은 사람이 만든 것이라 하더라도 그 사람의 기분이나 상황에 따라서 다른 결과를 가져온다.

모든 사람이 세상을 보는 기준과 가치 판단 기준이 다르므로 사람을 설득해서 계약을 체결하기 위해서는 기법이 아니라 사람을 얻는 기술이 필요하다.

즉, 상품을 설명하는 기술이 아니라 고객의 입장에서 상품을 선택하는 기준을 이해하기 쉽게 알려주는 사람이 높은 성과를 얻는 승리자가 될 수 있다.

세일즈맨의 입장에서 고객에게 세일즈를 하려고 한다면, 고객은 세일즈맨의 이야기를 듣고 내용을 이해하고 나서 고객의 입장에서 그 상품의 유용성을 다시 판단해야 한다. 그러나 세일즈맨이 고객의 입장을 파악하고, 고객의 입장에서 해당 상품을 구입하는 방법을 알려준다면 고객은 복잡한 생각을 하지 않고 세일즈맨이 하자는 대로 따른 가능성이 높다.

당신은 인맥을 만들려고 하지 말고, 당신이 필요로 하는 사람들에게 인맥이 되어주어야 한다.